Novartis ha richiesto e ottenuto, a seguito di un’accurata e dettagliata analisi da parte di Certiquality, la certificazione di qualità del processo di sviluppo e mantenimento delle competenze dei KAM – Key Account Manager. Questi ultimi sono figure di elevata professionalità alle quali è affidato il compito di promuovere e consolidare un dialogo costruttivo e trasparente tra le imprese farmaceutiche e le istituzioni sanitarie, a livello regionale e locale: il loro è un ruolo “di cerniera” tra questi attori decisivi del mondo della sanità, finalizzato a coniugare le esigenze di business dell’azienda farmaceutica con quelle di sostenibilità del SSN.
Con la certificazione, Novartis contribuisce a costruire nuovi elevati standard di qualità e affidabilità nelle relazioni tra imprese farmaceutiche e istituzioni sanitarie.
Partnership per la sostenibilità
La figura professionale del Key Account Manager è nata in uno scenario che vede il sistema sanitario stretto tra due esigenze egualmente ineludibili: garantire l’appropriatezza delle cure a ogni paziente e salvaguardare la sostenibilità economica del sistema stesso.
In questo contesto, il mondo delle imprese farmaceutiche ha iniziato a ridisegnare il proprio ruolo nel sistema salute, proponendosi come partner delle istituzioni nell’individuare e mettere a punto soluzioni che da un lato assicurino ai pazienti l’accesso ai farmaci innovativi, dall’altro contribuiscano a una sempre migliore razionalizzazione delle risorse.
KAM, professionisti del dialogo
Nel suo dialogo con i rappresentanti delle Regioni (Direzione Generale Sanità), delle Aziende Ospedaliere e delle ASL, il KAM ha un ruolo centrale nella fase di introduzione sul mercato di una nuova terapia e nella gestione della successiva introduzione del farmaco nei prontuari regionali e locali.
Il KAM è una delle figure più esposte nei confronti del SSN e dei decisori, deve quindi dare prova di avere compreso in profondità l’organizzazione del SSN e di instaurare un dialogo che risponda alle reciproche necessità del sistema sanitario e dell’azienda che rappresenta, trovando una sintesi tra obiettivi ed esigenze delle due realtà.
Novartis ha una struttura di oltre 30 tra Territory Account Manager e Key Account Manager e in Italia è stata la prima realtà a puntare su questa figura per accreditarla presso le istituzioni
Certificazione, un nuovo salto di qualità
Allo scopo di garantire più valore ed efficacia alla collaborazione con le istituzioni sanitarie, Novartis ha creato, insieme a Certiquality, un modello per mappare le competenze necessarie a svolgere il lavoro dei KAM.
Il processo di definizione del modello di certificazione è partito con un’indagine preliminare svolta presso gli attori del Sistema Sanitario, per comprendere le esigenze considerate primarie, e le competenze necessarie a dialogare con le istituzioni sanitarie e le loro aspettative in termini di miglioramento dei processi di presentazione e inserimento dei farmaci nei prontuari.
Ne è emerso il quadro dettagliato di competenze e conoscenze, di carattere tecnico, etico, economico, scientifico e manageriale, che devono essere parte integrante del bagaglio professionale del KAM; un sistema di rilevazione del cambiamento delle esigenze ed aspettative sarà adottato da Novartis per rivedere ed aggiornare periodicamente il ruolo del KAM.
Su questa base Certiquality, affidandosi a consolidati criteri dei processi certificativi, ha realizzato il modello utilizzato nella certificazione.
Si conferma, in altri termini, che in Novartis la professione del Key Account Manager è il risultato e l’espressione di un percorso formativo, di competenze ed esperienze specifiche. Di un processo di gestione cioè che ha precise caratteristiche e contenuti originali, certificato al termine del percorso.
Questo modello di certificazione da parte di un ente terzo e indipendente – che potrà eventualmente essere adottato anche da altre aziende farmaceutiche – rappresenta un salto di qualità nella collaborazione tra impresa privata e istituzioni.
