Il 70% delle aziende farmaceutiche guarda a una maggiore segmentazione dei dati sui propri clienti, con profili più dettagliati e maggiori informazioni sulle e-mail, in modo da sviluppare una comunicazione multicanale più personalizzata con i professionisti della sanità (HCP): lo rivela il Veeva 2016 European Customer Data Survey. La ricerca è stata presentata nel corso della recente convention eyeforpharma Barcelona 2017. Abbiamo incontrato in tale occasione Jan van den Burg, vice-presidente per la Strategia commerciale dell’azienda inglese specializzata nello sviluppo di piattaforme verticali di CRM per le forze vendita, che ha appena festeggiato il decimo anniversario della fondazione.

Un futuro sempre più “cloud”

Quando ci siamo mossi verso il multicanale, abbiamo realizzato rapidamente che la sfida chiave per i nostri clienti consisteva nel mettere in atto un’accelerazione del content management e del processo di approvazione. Per questo abbiamo puntato sulle soluzioni Vault e di content management, in modo da mettere a disposizione contenuti all’interno del canale in modo efficace dal punto di vista dei costi, del processo per la loro approvazione e della distribuzione. Abbiamo esteso la nostra piattaforma iniziale a quello che chiamiamo il ‘cloud commerciale’, che permette di coniugare applicazioni CRM multicanale con le soluzioni Vault e con la gestione end-to-end dei contenuti regolatori”, spiega van den Burg. Le tecnologie cloud permettono, secondo il vice-presidente di Veeva, un coinvolgimento più smart e in tempo reale dell’informatore rispetto al medico o al professionista sanitario e supporta uno studio più dettagliato delle azioni da compiere sul campo. “Tracciando tutte le interazioni coi medici è anche possibile suggerire i mezzi migliori per interagire con ciascun HCP”, spiega Jan van den Burg. Secondo l’esperto, le attuali piattaforme analitiche interne ed esterne alle aziende farmaceutiche sono già adeguate a condurre analisi di buona qualità. Si tratterebbe ora di facilitare i passi successivi che potrebbero ad esempio vedere affiancarsi al tradizionale reporting offline nuovi metodi di reporting non tradizionali basati sull’infografica e gestibili direttamente da tablet, che permettono anche di monitorare i progressi in tempo reale. “In generale gli HCP sono sempre sono molto positivi sul multicanale, con una percezione che varia molto tra i diversi paesi. il rischio è che le aziende usino il multicanale per mettere in atto una strategia ‘push’.– racconta van den Burg -. Con le cosiddette soluzioni di ‘approved e-mail’, ad esempio, si può fornire ai medici in modo molto flessibile contenuti pre-approvati, controllati e aggiornati. Si sa sempre cosa è stato approvato e cosa vede il medico, che può anche essere coinvolto nei webinar”.

I dati del rapporto

Il cuore di una buona comunicazione rimane sempre la qualità dei dati sul cliente, che secondo il rapporto di Veeva rimane alla base di un efficace coinvolgimento digitale degli HCP. Il sondaggio ha coinvolto più di ottanta decision makers del settore life science europeo, soprattutto provenienti da Francia, Germania, Italia, Spagna e Regno Unito.

Il 40% delle aziende partecipanti al sondaggio si è detta soddisfatta di come i dati forniscono ad oggi una visione completa e in tempo reale dei propri clienti. Priorità, queste ultime, che sono state poste al vertice dal 73% degli intervistati. I meno soddisfatti dell’attuale qualità dei dati raccolti sono risultate essere le funzioni commerciali (32%) e marketing (31%). Il 95% delle funzioni commerciali utilizza un customer provider esterno, mentre la metà (50%) non si dice soddisfatta con i servizi ricevuti. La maggioranza delle aziende (78%) ha già pianificato entro i prossimi due anni, o già messo in atto, iniziative volte a migliorare la qualità dei dati. Tra le maggiori richieste in tal senso figurano i dati sulle e-mail (58%) e i profili KOL (key opinion leaders) (49%).

Tra gli attuali punti critici da affrontare per migliorare la qualità dei dati, il sondaggio identifica servizi di data stewardship inesistenti o inefficienti, la suddivisione dei dati dei clienti tra sistemi multipli (silos) e limiti propri dei provider. La semplice integrazione coi sistemi attuali, una consistente copertura globale e la chiusura di contratti di servizio sono invece alcune delle proposte pratiche per raggiungere l’obiettivo, quello di dimezzare dagli attuali dieci a cinque i giorni necessari ai provider per implementare le modifiche richieste dai clienti.

LASCIA UN COMMENTO

Please enter your comment!
Please enter your name here