Il 2018 si apre, come è ormai noto, con una grossa novità normativa: potranno infatti entrare nel mercato e diventare titolari di farmacie private anche le società di capitale, fino a oggi escluse dal novero degli aventi diritto. Secondo Federfarma il numero delle farmacie in sofferenza è alto: sarebbero quasi tremila quelle più facilmente aggredibili, a causa dell’esposizione finanziaria nei confronti dei creditori. Alcuni gruppi internazionali hanno pianificato investimenti importanti e immaginiamo che alcune catene potranno raggiungere dimensioni anche molto notevoli, arrivando a comprendere tra le cinquecento e le mille farmacie nell’arco di due o tre anni.

Società di capitali in farmacia e industria del pharma

L’impatto sull’industria del farmaco non potrà che essere decisamente forte ma se si sapranno gestire in modo adeguato alcuni necessari mutamenti, il mercato non potrà che trarne giovamento.
Il primo mutamento sarà di ordine commerciale: riduzione dei prezzi. Cambiando lo scenario della vendita e il ruolo della distribuzione intermedia – se molte farmacie usciranno dal mercato per entrare in una catena, alcuni distributori oggi in difficile equilibrio finanziario andranno a fondersi – gli acquisti diretti delle farmacie si ridurranno notevolmente e le aziende farmaceutiche dovranno avere al loro interno sales manager molto forti, in grado di negoziare con i grandi gruppi. Le catene potranno scegliere da chi rifornirsi sulla singola molecola e vorranno spuntare prezzi molto bassi. La tipologia di azienda produttrice più coinvolta è rappresentata dalle genericiste, fortemente impattate da questo scenario, mentre sui produttori di farmaci etici brand l’“effetto catene” non dovrebbe essere così dirompente, perché il mercato è intermediato dal medico. Del resto, molti osservatori ritengono che le catene stesse potranno trasformarsi in importanti player produttivi ricorrendo al private label, che ha un prezzo molto più basso rispetto al brand e una marginalità molto superiore per il farmacista.
Secondo mutamento: qualità e ampliamento dei servizi. Cambiando la struttura del mercato e in definitiva le “regole del gioco”, la differenziazione della farmacia passerà sempre di più da aspetti che non coinvolgono solo condizioni commerciali ma anche stile di gestione, competenze del titolare, capacità di innovazione: i servizi ai clienti-pazienti diventeranno elementi utilizzati da un numero sempre maggiore di farmacisti per differenziare la propria offerta rispetto ai concorrenti e per allargare la base dei propri clienti e renderli sempre più soddisfatti. Da qui un messaggio alle aziende su come sia in crescita l’importanza di comprendere le esigenze della farmacia fornendo suggerimenti e soluzioni personalizzate, lavorando a monte della filiera per un’offerta globale che crei valore attraverso i cosiddetti “servizi cognitivi”, strumenti di marketing e comunicazione nonché attraverso la professionalità e la competenza del personale.
Nel medio termine, in definitiva, è ragionevole ritenere che la nuova disciplina possa contribuire a un miglioramento dell’efficienza della distribuzione farmaceutica nel mercato italiano, a un ampliamento dei servizi offerti al pubblico da parte delle farmacie e, infine, a una riduzione dei prezzi dei prodotti farmaceutici.

Per approfondire

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