Fra le novità editoriali d’imminente presentazione sui portali dedicati c’è il white paper dal titolo Guida allo sviluppo commerciale – Istruzioni per l’impresa contemporanea. È una panoramica dettagliata che tratta e risolve i nodi cruciali dell’organizzazione, della selezione, della formazione di una forza vendita all’altezza delle sfide che i mercati internazionali oggi propongono. E intende presentare strumenti utili e concreti per relazionarsi con una clientela globale sempre più attenta ed esigente, delineando le strategie commerciali più adeguate ad approcciarla e conquistarla. In casa e oltreconfine la concorrenza è sempre più folta e agguerrita; ma al tempo stesso le opportunità di espansione non mancano per un made in Italy della salute e della bellezza di assoluta eccellenza.

Basti pensare alla cosmesi, che secondo la sigla di rappresentanza Cosmetica Italia ha visto il suo fatturato complessivo crescere del 2,4% fra il 2017 e il 2018 (16,2 miliardi di euro), con una proiezione del 2,6% per il consuntivo 2019. È fra i primi posti fra i principali settori produttivi tricolori per il valore delle esportazioni e il saldo commerciale e ha registrato un incremento del business in quasi tutte le nazioni di destinazione. Francia, Germania, Gran Bretagna, Spagna, Paesi Bassi, con picchi da primato negli Stati Uniti (+19,9%) e Hong Kong (+23,1).

O si guardi piuttosto al chimico-farmaceutico le cui vendite all’estero erano aumentate del 22,4% su base annua secondo i dati rilasciati da Istat lo scorso novembre. Il 43% del totale, sette miliardi di euro, si è dovuto all’attività della regione Lazio, con la provincia di Latina a rappresentare il 24% del dato nazionale. Infine, ma non di secondaria importanza, il dentale. Fra prodotti specifici, attrezzature e servizi, fra manifattura e distribuzione ha totalizzato un volume d’affari da 1,74 miliardi di euro nel 2018. Il 61% dell’output è destinato ai mercati esteri e le esportazioni sono salite dell’80% dal 2010 a oggi. 

Il booster della domanda

Perché la domanda globale dei beni qui sopra descritti possa continuare a lievitare anche nel prossimo futuro, servono iniziative strategiche per lo sviluppo di reti commerciali efficienti e, quel che più conta, vincenti. Sono dunque necessari skill tali da supportare i manager in fase di identificazione e penetrazione dei mercati target individuando soluzioni su misura in base alle caratteristiche della loro realtà e alle specificità dei potenziali acquirenti. È oggi quanto mai necessario, infatti, differenziare i processi commerciali determinando in partenza i canali più idonei per veicolare una proposta, puntando verso le nicchie a più elevato valore aggiunto.

Le tecnologie digitali possono senza dubbio rappresentare uno strumento possente: la previsione per la fine del 2019 era di una crescita dell’e-commerce della bellezza pari a 22 punti percentuali, per citare un solo esempio. A patto però che siano efficacemente gestite, in un mondo in cui una commessa può esser conclusa o perduta nel solo tempo di un clic. Eppure, specialmente là dove si debbano presentare prodotti di elevata qualità e complessità ed estrema raffinatezza come quelli realizzati nella Penisola, il rapporto umano resta determinante; e così la preparazione della forza vendita.

Anzi, si può dire che le aziende che sono riuscite a superare gli effetti collaterali della globalizzazione, sono quelle che oltre a ridurre i costi, oltre a ottimizzare i processi di produzione, sono riusciti a potenziare la rispettiva rete commerciale in maniera coerente. La Guida allo sviluppo commerciale – Istruzioni per l’impresa contemporanea, realizzata con il contributo educazionale di Inter.Mark, intende spiegare nel dettaglio come fare.

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