L’informazione scientifica del farmaco sta attraversando una fase di profonda trasformazione. Da un lato il ricambio generazionale, ancora insufficiente, dall’altro un quadro normativo sempre più articolato e l’ingresso di tecnologie come l’intelligenza artificiale stanno ridefinendo il ruolo dell’informatore scientifico.
Sono questi alcuni dei temi emersi nel corso della terza edizione del convegno dedicato all’informazione scientifica organizzato da Helyx-AboutPharma, che si è svolto il 25 giugno. L’evento ha riunito professionisti, aziende e istituzioni per fare il punto sull’evoluzione della comunicazione medico-scientifica, affrontando argomenti quali le evidenze AIFA sulle irregolarità promozionali, l’impatto del Sunshine Act, i nuovi modelli di leadership e lo sviluppo dell’informazione scientifica da remoto supportata dall’intelligenza artificiale.
Una professione sempre più senior
Ad aprire i lavori sono stati i dati illustrati da Vittorio Cassisi, CEO di informatori.it, che restituiscono l’immagine di una professione caratterizzata da un’elevata seniority. Gli informatori scientifici si concentrano prevalentemente nella fascia d’età tra i 50 e i 65 anni, mentre gli under 33 rappresentano appena il 9% della categoria, evidenziando un ricambio generazionale ancora limitato.
Tra gli aspetti positivi emerge invece la crescita della componente femminile, destinata a diventare predominante nei prossimi anni. Sul piano contrattuale si registra inoltre un’inversione di tendenza: per la prima volta negli ultimi quattro anni i lavoratori inquadrati con il Ccnl Chimici hanno superato le partite Iva, segnale di una maggiore attenzione verso forme di impiego più stabili.
Resta invece aperto il tema della produttività. Secondo i dati presentati, soltanto il 51% degli informatori raggiunge il target medio di nove visite giornaliere, un elemento che suggerisce la necessità di rivedere gli indicatori di performance sulla base dei dati reali.
Come cambia il ruolo dell’informatore scientifico
L’evoluzione della professione è stata approfondita da Sandro Siclari, consulente senior di marketing e carriera, secondo il quale negli ultimi dieci anni il ruolo dell’informatore scientifico si è progressivamente trasformato. Pur rimanendo una figura centrale per le aziende farmaceutiche, oggi opera all’interno di un ecosistema composto da professionalità sempre più specializzate, come Medical Science Liaison (Msl) e Customer Account Manager (Cam).
Siclari ha inoltre evidenziato come oltre la metà degli informatori non segua percorsi di formazione individuale, nonostante l’aumento della complessità normativa e scientifica. Per contribuire a colmare questa lacuna è stato presentato il nuovo Manuale dell’informatore scientifico del farmaco, pubblicato da Tecniche Nuove e realizzato insieme a Roberto Adower, Andrea Besozzi, Alessandro Crevani, Edoardo Lazzarini e Ioana Mansueto.
AIFA: più controlli sui materiali promozionali e linee guida sull’AI
Cinzia Bergella, direttore dell’Ufficio vigilanza sulla pubblicità di AIFA, che ha illustrato i dati del rapporto 2025. I materiali promozionali depositati continuano a crescere, superando i 15 mila protocolli, mentre il formato digitale rappresenta ormai il 60% del totale. L’area terapeutica più promossa resta quella antineoplastica e immunomodulatoria.
Il 72% delle verifiche effettuate da AIFA ha avuto esito positivo, ma persistono criticità legate al mancato rispetto del Riassunto delle caratteristiche del prodotto (RCP), che continua a rappresentare il riferimento fondamentale per garantire un’informazione corretta e obiettiva. Guardando al futuro, AIFA sta inoltre lavorando a linee di indirizzo dedicate all’utilizzo dell’intelligenza artificiale nella pubblicità dei medicinali, previste per l’estate 2026, con l’obiettivo di accompagnare l’innovazione senza compromettere i requisiti di correttezza richiesti dalla normativa.
Sunshine Act e compliance: cresce l’attenzione sulla trasparenza
Ampio spazio è stato dedicato anche agli aspetti regolatori e alla compliance. Maria Paola Carosio, strategic regulatory, scientific service and compliance consultant, e Marco Ughi, head of CRM and order management solutions di Revorg, hanno analizzato gli effetti del Sunshine Act (Legge 62/2022) e del futuro portale “Sanità Trasparente”. Sebbene il decreto attuativo sia ancora atteso, le aziende dovranno prepararsi alla raccolta dei dati relativi a erogazioni e convenzioni già dalla seconda metà del 2026, mentre la pubblicazione delle prime informazioni è prevista nel 2028. Nel corso dell’incontro è stato evidenziato anche il ruolo delle piattaforme digitali nel superare i silos informativi e gestire correttamente gli obblighi di disclosure, evitando il rischio di sanzioni amministrative.
Il nodo delle regole regionali e la proposta di un Ordine professionale
Tra i temi affrontati anche la frammentazione normativa tra Stato e Regioni. Secondo Francesca Ferrario e Axel Reyngout, partner dello studio legale Lupi Associati, i diversi regolamenti regionali generano spesso difficoltà operative per le aziende, introducendo limitazioni sugli affiancamenti e sull’attività commerciale.
Particolare attenzione è stata dedicata anche al comparto nutraceutico, dove alcune regioni richiedono gli stessi requisiti previsti per gli informatori del farmaco. Nel dibattito è stata infine richiamata la proposta di legge presentata nel 2025 per istituire l’Ordine degli Informatori Scientifici, con l’obiettivo di riconoscere formalmente la figura come professione sanitaria.
Leadership, rapporto con il medico e informazione scientifica “aumentata”
La seconda parte del convegno ha approfondito il tema delle competenze manageriali e dell’evoluzione della relazione con il medico. Andrea Besozzi, senior commercial director business, business unit head rare disease di Amicus Therapeutics, ha sottolineato l’importanza di sistemi incentivanti fondati sul supporto al clinico piuttosto che sulla sola vendita, mentre Luca Franceschini ha descritto l’informatore italiano come uno “scientific advisory”, capace di instaurare relazioni consulenziali con il medico superiori a quelle osservate in molti altri Paesi europei.
Luca Franceschini, vice president, head of human resources Europe & international markets di Idorsia, ha descritto l’informatore scientifico italiano come uno “scientific advisory”, capace di instaurare con il medico un rapporto di consulenza più evoluto rispetto ad altri mercati europei. Ha inoltre sottolineato la necessità di adattare leadership e sistemi di welfare alle cinque generazioni oggi presenti nelle aziende.
Stefano Cantù, CEO di Cso Pharmitalia, ha invece evidenziato il ruolo delle Contract Sales Organization nel favorire la collaborazione tra aziende partner e reti esterne, promuovendo un modello basato su “obiettivi condivisi” per migliorare la misurazione delle performance e il lavoro sul territorio.
Dal punto di vista clinico, Maurizio Gallieni, professore ordinario di nefrologia, direttore U.O. nefrologia e dialisi, Asst Fetebenefratelli Sacco di Milano, ha osservato come oggi il problema non sia la scarsità di informazioni, bensì il loro eccesso. A suo giudizio, l’informatore scientifico può svolgere un ruolo decisivo nel contrastare l’inerzia terapeutica, aiutando i medici a trasferire più rapidamente nella pratica clinica le evidenze disponibili. Ha inoltre ricordato che “i giovani vanno presi e fatti crescere, ma la cultura di un professionista senior è un asset che non va sprecato”.
L’AI non sostituisce l’informatore scientifico
A chiudere il convegno sono stati Antonio Squeo, sales e marketing director di Luo, e Andrea Giuffrida, executive manager, head of advisory life sciences di Ntt Data Italia, che hanno presentato un modello di informazione scientifica da remoto dedicato alla medicina generale.
Secondo Giuffrida, il futuro sarà quello di un’informazione scientifica “aumentata”, nella quale l’intelligenza artificiale non sostituirà il professionista, ma fungerà da supporto operativo, consentendo di consultare basi documentali validate e ottenere insight in tempo reale durante le interazioni con i medici.
Il modello remoto viene così interpretato come uno strumento complementare agli incontri in presenza, capace di ampliare la copertura del territorio senza rinunciare al valore della relazione personale. La conclusione condivisa dal convegno è che, pur in un contesto profondamente trasformato da innovazione tecnologica e nuove regole, la competenza scientifica e il rapporto umano continueranno a rappresentare gli elementi distintivi dell’informazione scientifica del farmaco.
Gli sponsor della giornata
LUO è una delle principali realtà italiane nei servizi di business process outsourcing e Information Technology Outsourcing. Con dieci sedi distribuite sul territorio nazionale e oltre 4mila collaboratori, l’azienda supporta imprese e pubbliche amministrazioni attraverso soluzioni avanzate di Crm, customer experience e trasformazione digitale. Grazie a una costante attenzione alla qualità, alla ricerca e all’innovazione tecnologica, Luo si è affermata come partner strategico nei settori telecomunicazioni, energia, finanza, assicurazioni, farmaceutico e pubblica amministrazione, offrendo servizi personalizzati ad alto valore aggiunto.
CSO Pharmitalia è una società di servizi commerciali in outsourcing, attiva dal 2005 nel settore farmaceutico e healthcare. Supporta aziende partner nella commercializzazione di farmaci, integratori e dispositivi medici attraverso servizi di informazione medico-scientifica rivolti a medici di medicina generale, specialisti e farmacisti, oltre ad attività di vendita diretta in farmacia. Conta oltre 150 dipendenti, di cui circa 140 operativi sul campo. Ogni anno, le reti Cso Pharmitalia visitano più di 100mila operatori sanitari su tutto il territorio nazionale, offrendo un presidio capillare, soluzioni flessibili per il go-to-market e modelli di ingaggio omnicanale integrati con le strategie delle aziende partner.
NTT DATA è player globale riconosciuto nell’innovazione di servizi tecnologici e business, con un fatturato superiore ai 30 miliardi di dollari. Come Global Top Employer l’azienda è presente in oltre 50 paesi nel mondo e con una rete internazionale di aziende partner e startup. Tra i principali servizi offre: consulenza aziendale e tecnologica, data e artificial intelligence, sviluppo, implementazione e gestione di applicativi, infrastrutture e connettività. È tra i principali fornitori di infrastrutture digitali e di Ai al mondo. NTT DATA fa parte di NTT Group, che investe oltre 3,6 miliardi di dollari ogni anno in ricerca e sviluppo.
Revorg, da 50 anni, offre soluzioni softwareper la gestione dei processi produttivi ecommerciali delle aziende Life Science.Grazie a una profonda conoscenza dellenormative e delle best practice del settore,Revorg fornisce consulenza e innovazione,costruendo partnership solide con iprincipali attori del mercato.
Studio Legale Lupi & Associati è un punto di riferimento e un supporto per il business delle aziende in ambito commerciale e del lavoro. L’attività di L&A è focalizzata in particolare nel settore healthcare, di cui conosce caratteristiche e complessità. Particolare attenzione è dedicata ai rapporti di lavoro e collaborazione specifici di questo settore, agli aspetti regolatori e alla gestione delle reti di informazione e di vendita e degli agenti.
OneVisionPlus offre soluzioni modulari e configurabili nate dall’analisi concreta dei processi, dei vincoli normativi e delle dinamiche operative delle aziende farmaceutiche italiane. OneVision Samples digitalizza e controlla la gestione dei campioni gratuiti nel rispetto del Decreto legislativo 219/2006, garantendo tracciabilità, compliance e qualità del dato. OneVision Crm supporta reti Isf e reti farmacia nella gestione di visite, ordini, eventi e attività sul territorio. OneVision RetEx analizza gli allestimenti a scaffale anche in assenza di connettività. Neo porta l’intelligenza artificiale nei processi della rete scientifica e commerciale, supportando l’interpretazione del territorio, la definizione delle priorità operative e la lettura integrata dei dati.
PARTNER TECNICO
Up2You è la società benefit che rende la sostenibilità un motore di crescita per le aziende. Uniamo consulenza specializzata e una piattaforma proprietaria potenziata dall’AI per offrire soluzioni ESG su misura: bilancio di sostenibilità, carbon management, certificazioni, analisi Lca, value chain, crediti di carbonio e GO, formazione. Un unico ecosistema digitale, oltre 450 clienti, oltre 50 specialisti nel team. Costruiamo percorsi su misura per far crescere il tuo business.
PARTNER SCIENTIFICO
Informatori.it è il portale verticale di riferimento per gli informatori scientifici del farmaco e del parafarmaco in Italia. Ogni mese raggiunge oltre 21mila professionisti Isf con contenuti di aggiornamento, offerte di lavoro e indagini sul settore. Le aziende farmaceutiche e nutraceutiche si affidano a Informatori.it per ricerca e selezione di profili Isf, employer branding e formazione mirata.
MEDIA PARTNER
Tema Farmacia News è la rivista dedicata ai farmacisti territoriali di Helyx – Gruppo Tecniche Nuove, pensata per accompagnarli nell’aggiornamento professionale e nella gestione quotidiana della farmacia. Con un taglio pratico e autorevole, affronta i principali temi di interesse per la professione: dall’attualità alla normativa fino alla gestione dell’impresa e al marketing. La rivista propone contenuti pensati per una lettura rapida anche al banco della farmacia. L’informazione si estende anche al sito web, che aggiorna quotidianamente i lettori con notizie, approfondimenti, contenuti multimediali e servizi, offrendo un punto di riferimento costante tra un’uscita e l’altra della rivista.
