Ottimizzare la filiera del farmaco: il rapporto tra produttori e farmacie

Giorgio Marangoni,

Southern Region Director Operations performance di Ayming

Il settore farmaceutico sta vivendo da qualche anno una costante crescita, affermandosi come uno dei pochi mercati che apparentemente non ha subito troppe ripercussioni dalla crisi. E i numeri lo confermano: secondo Federfarma il mercato italiano complessivo del farmaco nel 2015 ha segnato una crescita a doppia cifra, chiudendo l’anno con un aumento del 13,2% e attestandosi a 24 miliardi di euro.

Chi soffre maggiormente all’interno della catena del farmaco sono le farmacie, che hanno visto una crescita lieve pari solo allo 0,7%. Questo risultato, sempre secondo Federfarma, può essere ricondotto al fatto che per le farmacie i medicinali in regime di Servizio Sanitario Nazionale non sono più remunerativi e che molte realtà riescono a garantire il servizio solo con grandi sacrifici e con un ampliamento della gamma dei prodotti offerti.

Infatti, mentre per anni le farmacie non hanno avuto una diretta concorrenza e hanno anzi goduto di notevoli privilegi – come ad esempio l’adozione della “pianta organica”, che stabilisce il numero massimo di farmacie rispetto al numero di abitanti di un comune, oppure la distanza minima tra una farmacia e l’altra ecc. – negli ultimi 10 anni la normativa è notevolmente cambiata, portando a un ridisegno del mercato di distribuzione e vendita dei farmaci, tanto che le farmacie si sono trovate a dover competere con realtà come la GDO, le profumerie, i negozi di prodotti sanitari ecc.

Una competizione che ha quindi richiesto alle farmacie di ampliare la propria offerta e di adottare tecniche commerciali e di in-store marketing più aggressive. Il farmacista in prima persona ha dovuto rivedere il proprio ruolo, da quello puramente “sanitario” a uno maggiormente manageriale, per gestire quella che ora si connota come l’“impresa farmacia”.

Alcune realtà hanno già modificato il proprio approccio trasformandosi sempre più in piccoli “supermercati”. Mentre altre restano ancora radicate al vecchio modello, faticando molto a tenere il passo con i cambiamenti imposti dal mercato e vivendo in sofferenza economica questa situazione.

Come è cambiato il rapporto tra produttore e farmacia?

Secondo l’esperienza di Ayming, stanno arrivando dai produttori alcuni segnali di insofferenza. Questo è principalmente dovuto al fatto che i produttori devono ora relazionarsi con un mercato frammentato e diversificato, all’interno del quale operano realtà molto solide e altre che invece non riescono a garantire la continuità del business. I produttori hanno inoltre poca visibilità sui processi della farmacia e difficoltà a reperire informazioni strutturate e trasparenti, per realizzare delle valutazioni strategiche. Non solo. Lo scoglio maggiore per i produttori sembra essere il recupero del credito. Un processo reso complesso e oneroso soprattutto per l’elevato numero di micro-importi da recuperare; importi che sono consistenti nel complesso ma molto limitati presi singolarmente, tanto che a volte risulta maggiore il costo di un’attività di recupero del credito, rispetto al rischio di perderlo.

Inoltre, i produttori molto spesso hanno una forza vendita che, per sua natura e formazione, è poco orientata a un approccio finance, inteso come capacità di valutare il cliente in termini di solvibilità e di prestare attenzione alla gestione del credito. Una situazione che nel medio-lungo periodo avrà delle ripercussioni negative anche sulle farmacie, che risulteranno sempre meno interessanti in termini di business, rispetto agli ospedali o ai grossisti.

Azioni mirate per creare valore all’interno della supply chain del farmaco

La soluzione? Avviare delle azioni mirate che possano creare un valore duraturo e tangibile all’interno di tutta la supply chain del farmaco, e che soprattutto migliorino e consolidino la relazione tra produttore e farmacia, e che portino, a ognuna delle due realtà, benefici in termini di condivisione di obiettivi, crescita del business, migliore visibilità sulla filiera, efficienza gestionale, fiducia e collaborazione.

La volontà del cambiamento dovrà però partire dal produttore che in questo momento è l’anello più forte della catena. La prima leva su cui agire potrebbe essere quella di una revisione dei processi e dell’organizzazione, al fine di migliorare e rafforzare il flusso informativo end-to-end tra produttore e farmacia. Inoltre, è suggeribile avviare percorsi formativi, da un lato per sensibilizzare la forza vendita anche alle esigenze finance dei produttori, dall’altro per supportare i farmacisti nell’acquisizione di nuove competenze commerciali e gestionali.