Conquistare il mercato USA

Lo abbiamo chiesto a Paul Beaupain, presidente di Global Export Network, la società con sede negli Stati Uniti che assiste le Pmi e le Reti di Impresa italiane interessate a sviluppare business negli States. Una grande opportunità che richiede competenza e determinazione, ma anche idee chiare sugli obiettivi da realizzare

Cosa rappresentano gli USA per i costruttori italiani di macchine automatiche per il confezionamento e l’imballaggio? «Una grande sfida», dice Paul Beaupain, fondatore e presidente di Global Export Network, la società con sede negli Stati Uniti, ma anche in Italia, specializzata nell’internazionalizzazione e nella gestione aziendale. «Gli USA rappresentano una sfida, oltre che una grande opportunità per le aziende del settore. Tuttavia – fa sapere Beaupain, una laurea in Economia Aziendale conseguita presso l’Università Commerciale Luigi Bocconi di Milano e una lunga esperienza nel settore della meccanica e della meccatronica – la maggior parte delle imprese italiane di macchine automatiche per il confezionamento e l’imballaggio, pur essendo nel complesso più organizzate di altri comparti produttivi, non dispone di strutture adeguate per affrontare con successo questo mercato. Negli USA, infatti, il modo di operare, i tipi di prodotto, la produttività richiesta, ma anche le convalide e le specifiche tecniche sono diverse dal resto del mondo. Per questo il mercato statunitense – suggerisce l’esperto di new business – deve essere affrontato con grande attenzione, nei limiti della propria comfort zone, con un’adeguata preparazione, un piano preciso e una road map realistica».

Dottor Beaupain, gli Stati Uniti rappresentano un grande mercato, in tutti i sensi. È così?

Sì, gli USA sono un mercato vasto, anche in termini geografici, oltre che costoso e difficile. I clienti hanno spesso dimensioni importanti e il processo di acquisizione è complesso, oltre che discriminante per le aziende non direttamente presenti con una loro organizzazione. Condizione necessaria, questa, per essere in grado di garantire quel livello di servizio pre e post vendita che è parte essenziale del prodotto e che a volte supera gli aspetti tecnici e tecnologici. Più che in Europa, infatti, dove le distanze e la possibilità di accedere a servizi e subfornitori è elevata, negli USA le componenti “software” del marketing mix hanno un peso ormai preponderante.